Мы в Units замечаем системную проблему, когда проводим диагностику бизнеса. На ней мы разбираем компании на молекулы и составляем план действий для кратного роста. Проблема заключается вот в чём — принятие решений в компаниях происходит на основе интуиции, а не цифр, и это мешает им быстро расти.

Многие компании вообще не считают показатели: не знают, сколько получают звонков в день, какой трафик на сайте и как окупается реклама. Предпринимателям кажется, что знание показателей — это не для них, а для больших корпораций, где работает много программистов и внедрена мощная система управления.

Из-за незнания показателей сложно влиять на результат бизнеса: непонятно, какие действия работают лучше, а какие — хуже. Собственник попадает в ситуацию, когда в компании постоянно «что-то делается», но влияние этих действий на результат отследить сложно.

Чтобы точно знать, какие действия реально ведут к результату, а какие не приносят пользы или вредят, нужно научиться мыслить показателями — перевести бизнес в цифры. Как это сделать — тема нашей статьи.

В компании, где показатели не считают, задача «мы дорабатывали сайт» звучит как важная и масштабная работа. Но как реально повлияло выполнение этой задачи на чистую прибыль? Без знания цифр мы можем оценить результат лишь субъективно: «сайт стал симпатичнее». Или интуитивно: «вроде заявок стало больше».

В оцифрованном бизнесе регулярно отслеживается показатель конверсии сайта — соотношение числа посетителей к числу заявок. Хороший сайт — тот, где посетители оставляют больше заявок, ведь чем больше заявок, тем больше у бизнеса продаж.

Зная показатель конверсии, мы можем влиять на него, улучшая сайт. Только теперь хорошим результатом будет не абстрактная доработка, а реальное изменение показателя. Например, «в прошлый месяц мы дорабатывали сайт, и конверсия выросла с 3% до 5%».

При таком подходе управление компанией сводится к системному улучшению показателей. Увеличили конверсию? Стало больше заявок, следовательно — больше денег. Подняли средний чек? Компания стала больше зарабатывать на текущих клиентах. Снизили расходы на аренду? Высвободившиеся деньги можно записать в прибыль.

2. Оцифровка помогает связать процессы и понять, что именно влияет на результат. Бизнес, где рулят цифры — это не хаос процессов, а панель управления, где вы сами решаете, какой показатель нужно подкрутить, чтобы прибыль выросла.

Когда ключевые показатели записаны в одном месте и регулярно отслеживаются, вы видите глобальную картину — понимаете, как изменение одного влияет на другое.

Знание цифр помогает не только маркетингу и продажам. Например, вы знаете, сколько времени в среднем заказ доставляется клиенту. Снижая это время, вы можете улучшать сервис и ускорять оборачиваемость денег.

3. Оцифровка позволяет обнаружить проблемы в зародыше. Когда показатели считаются регулярно, мы можем заранее увидеть плохие тренды. Например, мы заметили, что три месяца подряд выручка падает на 2%. В деньгах это может быть не так заметно. Но регулярно записывая эту цифру, можно обнаружить негативный тренд и вовремя принять меры — собрать совещание, обсудить, узнать причину.

Мол, непонятно, как всё это посчитать, где записывать цифры и как заставить сотрудников регулярно их обновлять. Но на деле самый большой вопрос — это готовы ли вы изменить своё мышление. Психологически нам намного проще пребывать в неведении. Так нам кажется, что мы всегда молодцы и много работаем, а роста нет из-за внешних причин или невезения.

Оцифровка — это как подбор правильных очков для человека с плохим зрением.
Вместо расплывчатой картины всё наконец-то проясняется: вы можете видеть намного дальше и замечаете больше деталей. Когда зрение меняется с плохого на идеальное, мир вокруг становится другим. Какие-то предметы будут более изящными и красивыми, а какие-то — грязными и неаккуратными.

Внедряя учёт показателей, скорее всего, вы столкнётесь с тем, что некоторые сотрудники не эффективны, а какие-то ваши гипотезы не дают результата, хотя вы в них очень верили. Вся затея с оцифровкой может обернуться небольшим кризисом — будьте к этому готовы.

Вы увидите, что даже когда вы не пытаетесь напрямую влиять на цифры, они всё равно меняются после ваших действий. Это будет первый шаг к идеальному зрению — примерка новых очков.
Постепенно вы увидите прямую зависимость: «сделали действие → показатели изменились. Когда вы это увидите, вы больше не сможете действовать иначе — в голове что-то щёлкнет и ваше мышление перестроится.

Мы можем сколько угодно убеждать вас, что оцифровка полезная штука, которая поможет удвоить бизнес и купить феррари. Но пока вы сами не прочувствуйте это, не пропустите через себя — ничего не изменится. Никакие уговоры и полезные статьи не сравнятся с чувством озарения внутри. Начните с малого и это озарение придёт быстрее.